Doradca klienta biznesowego – jak nim zostać?

Doradca klienta: kto to taki?

Często widząc ogłoszenie na doradcę klienta, kojarzymy to stanowisko jedynie z call center lub ze sprzedażą bezpośrednią. Wynika to z faktu, że niektóre firmy mają tendencję do nadużywania tej nazwy w swoich ofertach pracy. Niestety, wpłynęło to na negatywne postrzeganie przez kandydatów tak zatytułowanych ogłoszeń.

Praca doradców w profesjonalnych agencjach marketingowych nie polega ani na telemarketingu, ani na sprzedaży bezpośredniej produktów danej firmy (na przykład na prezentacjach garnków czy pościeli). Jest to praca polegająca przede wszystkim na oferowaniu klientom lub potencjalnym klientom usług dopasowywanych do ich potrzeb. Działania te muszą zostać poprzedzone dogłębną analizą rynku oraz wymagań potencjalnych klientów wobec branży, którą reprezentujemy. Do obowiązków osoby na tym stanowisku należy głównie utrzymywanie regularnego kontaktu z klientem oraz weryfikowanie jego zadowolenia z otrzymanego produktu czy usługi.

Nie są to wbrew pozorom kompetencje, które łatwo nabyć – a niestety często można spotkać się wśród kandydatów z takim właśnie myśleniem. Dodatkowo jest to stanowisko samodzielne, dlatego doradca klienta powinien być do tej roli doskonale przygotowany. Dobór strategii marketingowej biznesu klienta leży bowiem całkowicie w kompetencjach doradcy i ich wspólnych ustaleń.

Niełatwo być doradcą klienta

Kandydatom, którzy aplikują na stanowisko doradcy klienta biznesowego, często wydaje się, że taką pracę może wykonywać każdy. Spotkaliśmy się z takim myśleniem między innymi na targach pracy, w których w ostatnim czasie uczestniczyliśmy. Okazało się wtedy, że sama nazwa stanowiska nie dostarczyła kandydatom wystarczającej wiedzy na temat tego, czym doradca się zajmuje. Doradca nie musi co prawda znać od kuchni zaprojektowania i stworzenia strony internetowej czy jej wypozycjonowania, ale ważne jest, aby dobrze znał mechanizmy, które to umożliwiają.

Osoby z wrodzonym talentem do sprzedaży i komunikacji miałyby na stanowisku doradcy ułatwiony start (zakładając, że zostałyby najpierw dobrze przeszkolone ze znajomości produktów i usług oferowanych przez firmę). Natomiast praktyczna znajomość branży i wiedza o powszechnie stosowanych usługach byłaby bardzo przydatna.
Nie każdy może być doradcą klienta, a dobrymi doradcami zostają tylko nieliczni. Doradca klienta w branży SEO musi łączyć wiedzę z wielu dziedzin – SEO, SEM, IT, sprzedaży i oczywiście doradztwa. To właśnie on ma dbać o rozwój biznesu klienta przez dobór odpowiedniego pakietu usług SEO/marketing/IT.

Cechy dobrego doradcy klienta

Ważną cechą kandydata odpowiedniego na stanowisko doradcy klienta biznesowego jest wrodzony instynkt biznesowy i doradczy, ponieważ powinien on wspólnie z klientem dbać o rozwój jego biznesu. Posiadanie takiego instynktu otwiera furtkę do obsługi kluczowych klientów firmy, co wiąże się również z odpowiednią prowizją i prestiżem.

Osoba, która potrafi trafnie przedstawić oferowany produkt czy usługę oraz wpłynąć na klienta w taki sposób, aby wzbudzić w nim potrzebę ich posiadania, doskonale odnajdzie się w roli doradcy. Dodatkowymi atutami są również wspomniane wcześniej – wiedza i doświadczenie sprzedażowe. Kompetentni doradcy klienta to też takie osoby, które potrafią zbudować i utrzymać długofalowe relacje z klientem oraz dostrzec jego niewyartykułowane potrzeby. Ważnym elementem pracy na takim stanowisku jest również asertywność osoby, która jest przecież odpowiedzialna za negocjowanie warunków umów z potencjalnymi klientami firmy. Pomocne cechy dobrego doradcy to także zdolność analitycznego myślenia oraz dobra organizacja pracy.

Oprócz poszerzania współpracy z obecnymi klientami firmy, doradca powinien oczywiście posiadać umiejętność pozyskiwania nowych klientów poprzez tworzenie dla nich trafnej i kompleksowej oferty.

Doradca klienta biznesowego – proces rekrutacji w Grupie TENSE

Osoby, których CV wskazuje na chęć związania swojej ścieżki zawodowej z doradztwem biznesowym oraz posiadanie doświadczenia w kontakcie z klientem i sprzedaży, są zapraszane na spotkanie rekrutacyjne. Proces rekrutacji na stanowisko doradcy klienta biznesowego przebiega w naszej firmie w dwóch etapach.

Pierwszy etap rozmów rekrutacyjnych prowadzi pracownik działu HR, który weryfikuje informacje podane przez kandydata w CV oraz dopytuje o inne kwestie, które mają znaczenie na tym stanowisku. Rekruter zadaje również pytania mające na celu poznanie oczekiwań finansowych kandydata oraz innych kwestii, które są dla niego istotne. Na pierwszym etapie pracownik działu HR przedstawia również kandydatowi warunki pracy oraz zadania pracownika na stanowisku doradcy. Celem takiej wstępnej rozmowy jest także poznanie cech jego osobowości oraz określenie, czy sprawdzi się on w kontakcie z klientem i czy dobrze dopasuje się do reszty zespołu działu handlowego.

Na drugi etap procesu rekrutacji zapraszane są osoby, które na rozmowie wykażą, że faktycznie mogą się sprawdzić w charakterze doradcy klienta. Druga rozmowa prowadzona jest już z Dyrektorem Działu Handlowego oraz Kierownikiem Działu Obsługi Klienta, którzy weryfikują faktyczną wiedzę i doświadczenie danego kandydata. Przedstawiają także bardziej szczegółowo kwestie związane z codziennymi obowiązkami doradców klienta oraz oferowanymi warunkami pracy, takimi jak wykraczające poza standardy rynkowe narzędzia pracy czy szkolenia branżowe.

Rozmowy rekrutacyjne – czego unikać?

Istnieje wiele poradników na temat tego, czego kandydaci powinni unikać na rozmowach rekrutacyjnych. Nie ma więc sensu poruszać takich kwestii, jak spóźnianie się na rozmowy lub przychodzenie za wcześnie, odpowiedni dress code czy nadmierna krytyka poprzedniego pracodawcy.
W kwestiach związanych bezpośrednio ze stanowiskiem handlowym, kandydaci powinni unikać przede wszystkim lakonicznych odpowiedzi na zadawane pytania. Dobry doradca klienta powinien nie tylko potrafić sprzedać dany produkt czy usługę, ale również dobrze sprzedać siebie na rozmowie rekrutacyjnej. Nie zrobi tego jednak, kiedy praktycznie nie będzie się odzywał i nie da rekruterowi szansy dostrzec swoich atutów.

Dobrze, aby kandydat podzielił się również na spotkaniu rekrutacyjnym swoimi osiągnięciami i sukcesami w sprzedaży czy w kontakcie z klientem. Pewność siebie i asertywność kandydata jest wskazana, natomiast nie należy pomylić ich z bezczelnością i traktowaniem uczestników rozmowy rekrutacyjnej z góry. W głowie rekrutera zrodzi się bowiem od razu myśl, że również w taki sposób kandydat potraktuje później klienta i swoich współpracowników. Przede wszystkim ważne jest to, żeby samą swoją postawą i nastawieniem kandydat zachęcał rekrutera do dalszej rozmowy z nim.

Doradca klienta – podsumowanie

Każdy kandydat na stanowisko doradcy klienta powinien pamiętać o tym, że doradztwo to nie to tyle sprzedaż, co jej umiejętne połączenie z kompleksową obsługą, która ma na celu wsparcie klienta w rozwijaniu jego biznesu. Sukces firmy naszego klienta przekłada się bowiem na nasz osobisty sukces jako doradcy (najczęściej w postaci prowizji czy awansu). Z tego względu jest to również stanowisko bardzo perspektywiczne.

Mam nadzieję, że te kilka porad w pigułce pomoże Wam dobrze zaprezentować się na przyszłych rozmowach rekrutacyjnych :)

Osoby zainteresowane pracą w Grupie TENSE na stanowisku doradcy klienta biznesowego zachęcam do zapoznania się z ogłoszeniami na naszej stronie.