Prowadząc dowolny biznes nastawiony na sprzedaż produktów lub usług, musisz dbać o pozytywne relacje ze swoimi klientami. Nawet najlepszy produkt nie gwarantuje zadowalającego wyniku finansowego bez odpowiednich relacji na linii sprzedawca – konsument. Aby skutecznie nimi zarządzać, budować zaufanie do marki u potencjalnych klientów i sprawić, by konsumenci zainteresowani ofertą dokonywali zakupu produktu, możesz wykorzystać lejek sprzedażowy. Co to jest, jakie są jego poszczególne etapy lejka sprzedażowego i jak go zbudować? Sprawdź nasz praktyczny poradnik przydatny dla procesu sprzedaży!
Czym jest lejek sprzedażowy
Jeśli sprzedajesz swoje usługi lub produkty w Internecie, być może pojęcie lejka sprzedażowego nie jest Ci obce. Potrzebujesz jednak szczegółowych informacji dotyczących tego, jak stworzyć i wykorzystać to narzędzie w swojej bieżącej działalności. Nazywany również lejkiem konwersji, a po angielsku sales funnel, odnosi się do całego procesu zakupowego i towarzyszy sprzedawcy oraz kupującemu od pierwszego kontaktu z marką aż po obsługę posprzedażową. Lejek marketingowy w e-commerce to nic innego jak ścieżka zakupowa składająca się z konkretnych etapów.
Etapy lejka sprzedażowego i przykłady zastosowania
Kształt lejka marketingowego w modelu B2B (business to business) dobrze obrazuje rzeczywiste relacje pomiędzy firmą oraz klientami zainteresowanymi jej ofertą. W początkowych etapach grono odbiorców jest szerokie, jednak rzeczywistych nabywców zazwyczaj jest znacznie mniej. Jak zbudować lejek sprzedażowy? Trzeba starannie zarządzać relacjami z klientem przez wszystkie cztery etapy sales funnel, takie jak:
- budowanie świadomości,
- tworzenie zainteresowania,
- decyzja i akcja sprzedażowa,
- działania sprzedażowe i posprzedażowe.
Góra lejka. Budowanie świadomości, czyli ToFu (Top of the Funnel)
Na pierwszym etapie lejka kluczowe jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych nabywców. Ważne, by odpowiednio określić grupę docelową. Jeśli sprzedajesz online, do szerokiego kręgu Twoich odbiorców należą wszyscy użytkownicy Internetu. Przykłady działań, które pomagają rozbudzać świadomość marki oraz selekcjonować potencjalnych klientów, to m.in.:
- skuteczne pozycjonowanie strony www,
- kierowanie reklam na słowa kluczowe cieszące się dużą popularnością i wysokim stopniem konwersji,
- kampanie content marketing wykorzystujące blogi, podcasty, webinary itp.
Budowanie zainteresowania, czyli MoFu (Middle of the Funnel)
W kolejnym etapie, po przyciągnięciu uwagi potencjalnych klientów, przychodzi czas na wywołanie zainteresowania konkretnym produktem lub usługą na Twojej stronie czy w Twoim sklepie internetowym. Na tym etapie lejka sprzedażowego kluczowa jest atrakcyjna prezentacja oferty użytkownikom, którzy odwiedzili Twoją stronę internetową lub e-sklep, zapisali się do newslettera lub wypełnili formularz kontaktowy. Jak zbudować zainteresowanie?
Sposobów na pozyskiwanie klientów jest wiele, niektóre z nich to:
- poinformowanie o promocji na dany produkt (np. drugi produkt gratis lub ze zniżką),
- darmowa dostawa, personalizacja lub montaż,
- zaoferowanie kodu rabatowego na kolejne zakupy,
- dodanie prezentu, np. darmowego e-booka
- oferty specjalne.
Nie zapomnij również o maksymalnym uproszczeniu ścieżki sprzedażowej, optymalizacji strony pod kątem UX oraz eliminacji wszystkich ewentualnych problemów, które mogą skutkować rezygnacją z dokonania zakupu produktów mimo początkowego zainteresowania Twoją ofertą.
Dół lejka. Decyzja i akcja sprzedażowa, czyli BoFu (Bottom of the Funnel)
Jeśli udało Ci się utrzymać zainteresowanie klienta do tego etapu, jest naprawdę dobrze. Pamiętaj jednak, że samo dokonanie zakupu i dostarczenie produktu to nie wszystko. Lejek sprzedażowy nie kończy się na finalizacji transakcji. Właśnie dlatego równie ważny jest czwarty stopień w strukturze lejków sprzedażowych, czyli wszystkie działania podejmowane po sprzedaży produktu lub usługi.
Ostatni, czwarty etap – działania posprzedażowe
Co warto zaproponować klientowi na ostatnim etapie lejka, czyli w ramach obsługi posprzedażowej, i właściwie po co to robić? Jednym z priorytetów każdego sprzedawcy e-commerce powinno być „wychowywanie” lojalnych klientów, którzy chętnie powrócą do sklepu w przyszłości. Jak ich do tego nakłonić? Dobry przykład działań posprzedażowych to m.in. rozmaite programy lojalnościowe. Warto również poinformować klienta o nowych wersjach produktu, stworzyć i udostępnić materiały dotyczące jego obsługi, szczegółowo wyjaśnić warunki zwrotu i gwarancji lub – jeśli to możliwe – zapewnić wsparcie w czasie eksploatacji.
Sales funnel – dlaczego warto wykorzystywać lejki sprzedażowe
Bez względu na to, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę ze sklepem internetowym i handlem w sieci, czy działasz w branży e-commerce od lat, wiedza na temat tego, jak stworzyć i zbudować cały lejek sprzedażowy, będzie dla Ciebie bardzo cenna, wesprze Cię w zakresie sprzedaży . Pomoże Ci skutecznie pozyskiwać klientów na każdym etapie procesu sprzedażowego. Znajomość zarówno definicji, jak i specyfiki poszczególnych etapów sales funnel, pozwoli Ci wdrożyć konkretne działania, służące kreowaniu świadomości marki, rozbudzaniu zainteresowania jej ofertą, zwiększeniu sprzedaży, ale również tworzeniu lojalnej społeczności i utrzymaniu klientów. I choć proces decyzyjny dotyczący zakupów w modelach B2B oraz B2C wygląda nieco inaczej, lejki sprzedażowe są narzędziem, które warto wykorzystywać przy obu rodzajach transakcji.
