Inbound Marketing w pigułce – co to jest, przykłady i strategie

Trendy w reklamie internetowej zmieniają się na naszych oczach. Jeszcze kilkanaście lat temu „wychodzenie” przez marketerów do odbiorcy z przekazem było skutecznym i generującym sprzedaż sposobem promocji produktów, usług oraz całych marek. Dziś podejście typu outbound coraz śmielej zastępowane jest przez inbound marketing, znacznie precyzyjniej odpowiadający na potrzeby potencjalnych klientów. Dowiedz się, czym jest, jakie narzędzia wykorzystuje, w jaki sposób łączy się z content marketingiem i dlaczego warto wdrożyć go do swojej strategii.

Co to jest inbound marketing?

Chcąc pokusić się o zrozumiałą i zarazem kompletną definicję inbound marketingu, najlepiej napisać, że jest to strategia oparta na budowaniu zainteresowania odbiorców poprzez tworzenie i dostarczanie im treści odpowiadających na ich potrzeby. Nazywany często marketingiem „przychodzącym” działa inaczej niż tradycyjne sposoby promocji, w których to marki, wspierane przez specjalistów od reklamy, narzucają własną narrację, niejako pomijając oczekiwania odbiorców.

Jak wskazuje sama nazwa, inbound marketing nie ma wiele wspólnego z jednokierunkową, agresywną reklamą, którą użytkownicy Internetu już dawno nauczyli się ignorować. Skoncentrowany na dawaniu wsparcia oraz budowaniu lojalności pozwala prowadzić potencjalnych klientów przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego – począwszy od pierwszego kontaktu z marką poprzez przedstawienie oferty i pozyskanie leadu, aż po dokonanie konwersji.

4 filary inbound marketingu

Efektywnie prowadzony inbound marketing oparty jest na 4. filarach, do których zaliczają się:

• ruch na stronie generowany przez efektywne działania SEO lub PPC, wysokiej jakości content, optymalizację serwisu pod UX oraz atrakcyjny design,
• lojalność – aby ją zbudować, potrzebna jest przede wszystkim atrakcyjna, dopasowana do potrzeb użytkownika oferta oraz przekonanie, że najlepiej rozwiązuje ona jego problem,
• konwersja – w zależności od rodzaju kampanii celem konwersji może być m.in.: dokonanie zakupu, rezerwacja spotkania, zapis do newslettera czy przesłanie zapytania ofertowego,
• analityka – pozwala ocenić skuteczność podejmowanych działań marketingowych.

Zwróć uwagę, że kolejność, w jakiej wymienione zostały powyższe elementy strategii inbound marketingowej, nie jest przypadkowa – odpowiada budowie klasycznego lejka konwersji, który na początku zakłada kreowanie zainteresowania, a dopiero w swojej ostatniej fazie – sprzedaż produktu lub usługi.

Narzędzia wykorzystywane w inbound marketingu

Aby skutecznie prowadzić działania w ramach marketingu przychodzącego, musisz wiedzieć, jakich używać technik. Już przedstawiona na początku artykułu definicja zwraca uwagę na znaczenie wartościowych treści w kampaniach inbound marketingowych, dlatego przydatny użytkownikom content będzie niezbędny. Które narzędzia mogą okazać się szczególnie pomocne?

Content marketing i prowadzenie bloga

Blog firmowy lub podcast to tylko niektóre sposoby na to, by dostarczać użytkownikom treści dostosowane do ich zainteresowań. Wykorzystaj formy, które w sieci cieszą się szczególną popularnością: wpisy o charakterze poradnikowym, sekcje FAQ, e-booki, czy artykuły sponsorowane.

E-mail marketing oraz newsletter

Działania z obszaru inbound marketingu możesz prowadzić również poprzez wysyłanie newslettera lub wiadomości do osób, które pozostawiły Ci swoje adresy. Ciekawym rozwiązaniem jest także stworzenie listy subskrybentów, którzy będą otrzymywać od Ciebie treści premium.

Kanały wideo

YouTube, ale także filmy na Facebooku czy relacje na Instagramie dają Ci wiele możliwości do komunikowania się z Twoimi odbiorcami za pomocą materiałów wideo. Często film instruktażowy sprawdzi się znacznie lepiej niż długi artykuł poradnikowy, a relacja na stories bardziej szczegółowo zaprezentuje miejsce lub produkt niż jego opis na blogu.

Media społecznościowe

W realizacji strategii inbound marketingu bardzo pomocne mogą okazać się również Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest czy LinkedIn. Wykorzystaj fakt, że użytkownicy platform społecznościowych bardzo chętnie dzielą się w sieci wartościowymi materiałami poprzez ich udostępnianie oraz wysyłanie swoim znajomym.

Optymalizacja strony

Artykuły, grafiki oraz wszelkie pozostałe treści na stronie powinny być zoptymalizowane pod kątem SEO oraz UX, dzięki czemu staną się bardziej przystępne w odbiorze i zyskają lepszą widoczność w wynikach wyszukiwania Google.

Nie musisz oczywiście wykorzystywać wszystkich narzędzi, które oferuje Ci inbound marketing. Ważne, by formę działań oraz ich skalę precyzyjnie dopasować do potrzeb odbiorców kampanii.

Jakie korzyści dają działania inbound marketingowe?

Umiejętnie zaplanowana i konsekwentnie realizowana strategia inbound marketingu może dać Ci sporo wymiernych korzyści. Najważniejsze powody, dla których warto postawić na tę formę promocji w sieci, to m.in.:

• możliwość nawiązania silnych, lojalnych relacji z konsumentami,
• pozyskiwanie wartościowościowych leadów, dzięki docieraniu do odbiorców poszukujących konkretnych rozwiązań,
• aktywizacja klienta i zachęcenie do sięgania po wartościowe treści,
• generowanie dodatkowego ruchu na stronie internetowej,
• budowa pozytywnego wizerunku dzięki rezygnacji z agresywnej reklamy,
• wzmacnianie świadomości marki w grupie docelowej,
• większa szansa na utrzymanie klienta na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego.

Jak prowadzić skuteczne działania inbound marketingowe?

Wiesz już, co to jest inbound marketing, na czym się opiera i jakie działania wykorzystuje. Znasz odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania na temat narzędzi i najważniejsze powody, dla których warto prowadzić działania związane z marketingiem przychodzącym. Musisz jednak pamiętać, że sukces takiej kampanii jest kwestią systematyczności. Wymierne efekty w postaci zwiększenia sprzedaży, pozyskania wielu lojalnych klientów czy poprawy pozycji w wynikach wyszukiwania to coś, czego nie da się osiągnąć bez długofalowych działań i odpowiednio dopasowanej strategii.

Czym jest outbound?

To nic innego, jak marketing wychodzący, obejmujący wszelkie działania, w których to firma zwraca się bezpośrednio do klienta, zachęcając do skorzystania z oferty. Inicjatorem całego procesu interakcji jest marka, która ma do dyspozycji bogaty arsenał narzędzi marketingowych. Zaletami takiego podejścia są:

• lepsza kontrola nad przebiegiem komunikacji – to firma wychodzi z inicjatywą i oczekuje konkretnych działań ze strony potencjalnych klientów,
• osiąganie szybkich efektów – strategia outbound ma najczęściej charakter krótkofalowy i polega na konkretnym, bezpośrednim przekazie reklamowym np. podczas wyprzedaży w sklepie internetowym,
• działania na szeroką skalę – tego typu działania można adresować masowo do szerokiego grona odbiorców, istnieje również możliwość targetowania, choć nie tak dokładnego, jak w przypadku Internetu.

Techniki outbound są powszechnie wykorzystywane w marketingu digital. Narzędzi, po które możesz sięgnąć w tym obszarze, jest bardzo wiele. Jednymi z nich są reklamy płatne (PPC i PPV) polegające na publikacji różnego rodzaju banerów i innych komunikatów na stronach internetowych, w wyszukiwarkach czy social mediach. Są to np. Google Ads (linki sponsorowane, banery promocyjne), Facebook Ads (wyświetlane na wallu i w bocznym panelu serwisu), reklamy typu pop-up i inne.

W strategii outbound liczy się względna personalizacja komunikacji. Tworząc przekazy reklamowe, należy dokładnie określić ich cel, oczekiwaną reakcję odbiorców, a także cechy grupy docelowej. Warto zastosować doradczy ton, ponieważ w nowoczesnej sprzedaży chodzi o towarzyszenie klientowi w podejmowaniu decyzji, a nie o przekonywanie go na siłę. Ważne jest również umiejętne wybieranie kanałów outbound. Niektóre nadają się do prowadzenia ogólnopolskiej kampanii, a inne sprawdzą się przy promocji niszowego e-sklepu.

Na czym polega marketing bezpośredni?

Ta specyficzna forma bezpośredniej komunikacji pomiędzy firmą a klientem łączy w sobie zarówno reklamę, jak i sprzedaż. Zakłada, że odbiorca wcale nie musi udać się do sklepu, by zapoznać się z ofertą i dokonać zakupu. Za pomocą takich kanałów, jak poczta tradycyjna i elektroniczna, telefon, spotkania z przedstawicielami handlowymi oraz promocja online otrzymuje niezbędne informacje na temat asortymentu oraz możliwość nawiązania kontaktu zwrotnego w celu złożenia zamówienia.

Jakie korzyści niesie za sobą marketing internetowy dla klientów? Pozwala porównać w jednym miejscu wiele różnych ofert oraz w wygodny sposób dokonać zakupu w domu, w dowolnej chwili. Dla firm jest to szansa na nawiązanie trwałych relacji z odbiorcami, możliwość spersonalizowania oferty dla konkretnych grup czy łatwe mierzenie efektywności poszczególnych środków przekazu. Bezpośrednia komunikacja z klientami umożliwia także ukrycie podejmowanych działań przed konkurencją oraz osiągnięcie korzystnego stosunku efektów do poniesionych kosztów.

Planując kampanię marketingu bezpośredniego, należy w pierwszej kolejności stworzyć sprecyzowaną i aktualną bazę danych grupy docelowej. Musisz dokładnie określić, do kogo kierujesz przekaz reklamowy, a na tej podstawie przygotować listę kontaktów z numerami telefonów, adresem pocztowym lub adresem e-mail. Dobrym rozwiązaniem jest również opracowanie efektywnego schematu listu, wiadomości czy skryptów rozmów. Powinny zawierać odpowiednie pytania i CTA, czyli wezwanie do działania (ang. call to action).

Na czym polega marketing 7P?

Jest to kompleksowa struktura, która pozwala spojrzeć szerzej na marketing i stworzyć jeszcze bardziej efektywną kampanię promocyjną. Stanowi zestaw starannie opracowanych działań, zmierzających do jak najskuteczniejszego wypromowania produktów lub usług Twojej firmy oraz budowania określonego wizerunku. Marketing 7P (product, price, people, place, promotion, processes, physical evidence) zawiera następujące elementy:

• produkt – ta kategoria odnosi się zarówno do fizycznego przedmiotu, jak i usługi. Aby produkt miał jakąkolwiek wartość, musi spełniać określone potrzeby klientów i gwarantować zadowalającą jakość. Ważne, aby wskazać unikalną korzyść dodaną, jaką ma przynieść grupie docelowej;
• cena – głównymi jej komponentami są koszty związane z produkcja, reklamą i sprzedażą danego produktu. Kluczowe ma również znaczenie umiejętne kształtowanie wartości towarów i usług w odniesieniu do konkurencji, budowania wizerunku marki czy wrażliwości klientów na cenę. Należy odpowiedzieć na pytanie, ile konsumenci będą chcieli wydać i dlaczego;
• dystrybucja – oznacza kanały, jakimi produkt lub usługa docierają do klienta. Dotyczą zarówno fizycznej lokalizacji sklepów czy punktów handlowych, jak i przemyślane ułożenie towarów na półkach. W przypadku branży e-commerce, należy zadbać o jak najdogodniejsze sposoby płatności oraz atrakcyjne ze względu na czas i koszt warunki przesyłki. Zapewnij użytkowników intuicyjną ścieżkę zakupową;
• promocja – może być realizowana przez reklamy, sprzedaż osobistą, content marketing, public relations, promocję w mediach społecznościowych, sponsoring wydarzeń itp. Warto zaplanować efektywną strategię komunikacji oraz wykorzystać angażujące techniki reklamowe, aby dotrzeć do możliwie najszerszego grona potencjalnych klientów;
• ludzie – to zarówno klienci, jak i pracownicy Twojej firmy. Wyszkolona, kompetentna i przyjazna załoga może stworzyć pozytywne doświadczenia konsumentów. Ważne jest jednak zaangażowanie personelu w bezpośredni kontakt, budowanie relacji z klientami oraz świadczenie wysokiej jakości obsługi;
• procesy – zautomatyzowane i efektywne systemy mają zmniejszać koszty, ułatwiać mierzenie wyników oraz zwiększać satysfakcję klienta. Należy nieustannie monitorować i doskonalić procesy, aby zapewnić sprawną obsługę konsumenta. W tym kontekście ważne jest również samo doświadczenie zakupu, np. intuicyjna ścieżka, gratisy dorzucane do zamówienia lub podziękowanie w formie listu;
  dowody materialne – oznacza wizualne aspekty wizerunku marki, które wpływają na to, jak jest odbierana przed klientów. Cały obraz musi więc być spójny – wygląd strony internetowej, ubiór pracowników, wystrój siedziby firmy itp.

Jeśli potrzebujesz wsparcia w tworzeniu efektywnej kampanii marketingowej, skontaktuj się z nami już dziś i zyskaj plan, skrojony ma miarę Twojego biznesu.